誠意藥業：匠心五十載 誠意打造海洋醫藥傳奇
03.02
2017
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——浙江誠意藥業股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
浙江誠意藥業股份有限公司董事長 顏貽意先生
浙江誠意藥業股份有限公司董事、總經理 任秉鈞先生
浙江誠意藥業股份有限公司副總經理、董事會秘書 柯澤慧女士
浙江誠意藥業股份有限公司財務總監 呂孫戰先生
東興證券股份有限公司投資銀行總部總經理、保薦代表人 楊 志先生
東興證券股份有限公司質量控制部副總經理、保薦代表人 朵 莎女士
經營篇
問：請介紹一下公司的市場地位優勢。
任秉鈞：公司目前幾大產品在各細分市場中排名領先。CFDA南方所數據顯示，2015年，公司托拉塞米國內市場占有率排名第三，為少數幾個原料藥自給自足的廠商之一；鹽酸氨基葡萄糖制劑國內排名第一，同時為主要的鹽酸氨基葡萄糖原料藥生產商之一；天麻素原料藥市場占有率近年均維持在50%左右，在下游制劑廠家中有絕對的話語權；硫唑嘌呤原料藥出口量國內排名第一。隨著國際原料藥制造向發展中國家逐步轉移，公司主要產品出口供不應求，與國外知名制藥企業保持長期穩定的合作關系，有利于在其他原料藥生產方面開展進一步合作。
問：請介紹一下公司的產品價格優勢。
任秉鈞：近年來，國家加大力度對藥品流通環節及醫院管理制度進行改革，以達到降低藥品終端銷售價格的目的，未來藥品價格受壓，在各省招投標過程中價格優勢無疑是一大競爭力。公司主打的制劑產品原料藥可自行生產，一定程度上降低了產品成本，且公司產品多為常用普藥、使用量大，在同等規格及質量的條件下，享有價格優勢。同時，公司致力于開發不同的劑型和給藥途徑，細化終端用藥方法，增加銷售量以維持成本及價格優勢。
問：請介紹一下公司的產品定位優勢。
任秉鈞：公司憑借對市場的敏銳洞察力，大力發展高端小品種“海洋綠色藥物”以及“大病種用藥”。公司主打產品之一托拉塞米為近年來利尿劑中增長最快的品種之一，適應癥廣泛，隨著臨床應用的普及，未來市場放量可期。公司主打產品之一鹽酸氨基葡萄糖，不添加任何化學輔料、穩定性好，對治療慢性關節炎安全有效。公司正在研發的各類抗腫瘤、循環系統、抗生素、保肝護肝、抑郁治療等新藥和仿制藥，如鹽酸西那卡塞、度洛西汀、替比培南酯、門冬氨酸鳥氨酸等，均經過專業、全面的市場調研，臨床使用療效明確，一旦批量生產可較快撬動醫院終端市場。公司出口原料藥與高端客戶合作，產品質量高于各國藥典標準，相對于同類產品有較高溢價，在國外客戶中擁有較高的認可度，為公司開拓高端市場鋪平道路。
問：請介紹一下公司的管理優勢。
任秉鈞：公司擁有一支經驗豐富、多學科背景、高凝聚力的專家型管理團隊。管理層不僅具有長期豐富的行業積累及專業技能，同時具有較強的市場敏銳度、先進的企業管理和實踐經驗、清晰的戰略規劃和發展思路。公司在多年生產經營中，根據現代企業制度的要求并結合公司實際情況，建立了一套行之有效的管理機制，分工明確、權責分明，保證了較高的決策效率和執行能力。在采購、生產、銷售、質控、研發、財務等方面制定了一系列的管理制度，且不斷優化完善，實現各部門之間高效配合、快速響應市場變化。
問：請介紹一下公司的主營業務。
柯澤慧：公司專業從事制劑及原料藥的研發、生產和銷售，產品療效范圍涉及關節炎類、利尿類、安神補腦類、抗病毒及抗腫瘤類等，主要產品包括鹽酸氨基葡萄糖原料藥及制劑、托拉塞米注射液及膠囊、天麻素原料藥、利巴韋林及硫唑嘌呤原料藥等。其中，鹽酸氨基葡萄糖原料藥及制劑、托拉塞米制劑及天麻素原料藥主攻國內市場，利巴韋林及硫唑嘌呤原料藥主要用于出口。
問：請介紹一下公司營業收入占比情況。
呂孫戰：公司主營業務收入系原料藥、制劑和中間體銷售收入，其他業務收入系中間體貿易類業務以及廢料銷售收入。報告期公司主營業務收入占營業收入比重處于較高水平，均在93%以上。
行業篇
問：請介紹一下公司所處行業的技術水平及產業結構特點。
任秉鈞：制藥行業對技術水平具有較高的要求，藥品的生產需要符合嚴格的技術標準，對生產設備、工藝流程的要求較高。目前北美、西歐等國的一流制藥企業掌握著較先進的化學合成工藝，具備較強的專利優勢和技術優勢。我國制藥行業保持較快發展速度，但行業內大量企業仍存在質量控制水平低、藥品附加值低、工藝技術落后、生產設備陳舊等問題。我國的制藥企業正在利用自身的優勢，通過自主研發、合作生產、合資建廠、仿制研究等方式抓緊吸收消化先進工藝技術、革新工藝水平、提高技術標準。
但是由于制藥企業長期依賴仿制、創新能力不足、研發過程不夠規范、資金壓力大等原因，我國新藥研發水平與發達國家差距仍較大，大部分化學合成藥創新能力較弱，以仿制為主。同時，傳統模式的藥品研發仍以政府直屬的科研機構和高等院校為主，研究主體與市場脫節、立題依據不充分、成果轉讓機制不成熟，使得新藥研發不能帶來較好的經濟效益。
制藥行業結構不合理的問題長期存在，國家制定各種政策加快產業結構調整。從產品結構上，推動基本藥物生產企業的兼并重組、資源向優勢企業集中，同時加快自主知識產權藥物產業化，培育具有國際競爭優勢的專利到期藥新品種；從技術結構上，提高行業標準、扶優扶強，有利于龍頭企業；從區域結構上，形成符合國際標準的“長三角”、“珠三角”和“環渤海”三個綜合性醫藥生產基地，中西部地區發展專業性生產基地，承接產業轉移；從出口結構上，抓住世界仿制藥市場快速增長的機遇，擴大制劑出口，從而推動整個制藥行業向國際化和集約化發展。
問：公司下游行業對本行業有何影響？
任秉鈞：對于原料藥行業，下游為制劑生產企業，下游藥品的產銷量直接影響到原料藥的市場需求。對于藥品制劑行業，下游為醫院和醫藥商業終端。近年來，國家頒布一系列醫療體制改革措施，逐步完善藥品價格形成機制，規范藥品流通秩序、減少流通環節，積極穩妥推進公立醫院改革，積極探索醫藥分開、營利性和非營利性分開的有效形式，這些都有效促進了整個醫藥市場健康有序的發展，也推動了醫藥產品市場規模的穩步增長。
問：請介紹一下影響行業發展的有利因素。
任秉鈞：有利因素包括：（1）醫藥行業整體保持增長；（2）國家政策扶持；（3）國家財政強有力的支持；（4）專利藥到期帶來的機遇。
問：請介紹一下醫藥行業特有的經營模式。
任秉鈞：醫藥行業經營模式的特殊性主要體現在準入條件及銷售模式上。
醫藥企業實行嚴格的市場準入制度。醫藥生產企業需要取得國家食品藥品監督管理部門頒發的藥品生產許可證、GMP證書、藥品注冊批件等許可證書才能開展經營活動。醫藥流通企業需取得國家食品藥品監督管理部門頒發的GSP證書。
根據《進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》（衛規財發[2009]7號），列入國家基本藥物目錄的藥品，按照國家基本藥物制度規定執行。對納入集中采購目錄的藥品，實行公開招標、網上競價、集中議價和直接掛網采購。對于其他藥品，醫藥生產企業則主要通過經銷模式進行銷售。
發展篇
問：請介紹一下公司的發展戰略。
顏貽意：公司堅持“質量第一，用戶至上”的方針，以創新為動力，以人才為基礎，以市場為導向，堅持內外并舉，加快產品升級換代，促進產品結構由原料藥向制劑轉型，主導產品向海洋產品轉型，把公司建成以海洋制藥、生物醫藥、中醫藥為主導的藥物生產基地。
公司將以本次發行并上市為契機，不斷完善公司內部經營管理機制，通過加大投資力度和強化技術創新能力，加快創新技術成果的產業化，不斷提高企業核心競爭力，實現投資者利益最大化。
問：您對誠意藥業的行業地位和未來發展有何評價？
朵莎：作為保薦機構，我對誠意藥業的行業地位和市場競爭力充分認同，通過本次公開發行， 誠意藥業的行業領先地位將更加鞏固，核心競爭力進一步提高，盈利能力進一步加強，未來發展將更上一層樓。
發行篇
問：請介紹一下本次募集資金的投資項目。
顏貽意：本次募集資金的投資項目包含：（1）制劑大樓技術改造項目；（2）營銷網絡建設項目；（3）研發中心建設項目。
問：請介紹一下募集資金投資項目與公司現有業務的關系。
顏貽意：本次募集資金投資項目將大大提升公司制劑產品的產能，提高公司研發和檢測能力，擴大公司營銷網絡的覆蓋區域。
通過研發中心建設，提升公司新藥研發能力和實驗檢測能力。通過制劑大樓技術改造項目，公司主要產品鹽酸氨基葡萄糖制劑和托拉塞米制劑的產能將得到顯著提升，公司在擴大原有優勢產品產能的同時，規劃生產一些新的潛在市場需求旺盛的制劑產品，擴展新的劑型和規格，有助于現有產品市場占有率的進一步擴大，并逐步形成公司多層次豐富的產品結構。通過營銷網絡建設項目，擴大公司現有營銷覆蓋區域，加深加精重點區域的營銷網絡布局。通過本次募集資金投資項目，將整體提升公司研發、生產、銷售的能力，不斷推動公司持續穩定的發展。
問：請介紹一下營銷網絡建設項目的建設內容。
顏貽意：營銷網絡建設項目的建設內容包含：（1）新建公司上海營銷中心；（2）新建2個銷售大區和60個銷售地區辦事處；（3）建設營銷網絡信息系統；（4）市場及學術推廣；（5）人員培訓。
問：請介紹一下營銷網絡建設項目實施的背景。
顏貽意：醫藥企業的競爭除了產品的療效質量和生產工藝的競爭，還包括銷售網絡建設、終端市場掌控能力的競爭。醫藥生產企業如果沒有通暢的銷售渠道和較高的終端市場的掌控能力，就很難對市場的變化有足夠快的反應能力并將產品送到終端市場。隨著醫藥市場競爭的加劇，國內醫藥企業必須在產品質量和營銷層面具備與跨國制藥公司競爭的實力。
公司目前已經建立了覆蓋全國主要省市的營銷網絡框架，但公司營銷網絡覆蓋的深度和廣度還需要加強，需要通過改進營銷模式，調整市場營銷策略，進一步打造專業化銷售團隊，為公司銷售能力的可持續發展打下堅實的基礎。
問：公司如何對募集資金進行管理？
顏貽意：2014年9月15日，公司召開2014年第一次臨時股東大會審議通過《募集資金管理制度》，對募集資金的存放、使用及監督等進行了規定，公司將嚴格按照募集資金有關規定對募集資金進行管理和使用，并為募集資金開立專項賬戶進行存儲。
問：請介紹一下研發中心建設項目的建設方案。
顏貽意：研發中心大樓建筑面積為6,200平方米，共計六層。其功能分布為：第一層：辦公中心、會議中心、產品展示中心、培訓技術交流中心；第二層和第三層：藥物研發中心；第四層：制劑開發中心；第五層：微生物檢測中心；第六層：化學檢測中心。
擬建設多類藥物開發技術平臺、分析檢測技術平臺、藥物篩選及安全性評價技術平臺、制劑技術開發平臺、新藥研發信息平臺及局域網管理系統、辦公中心、產品展示中心、學術交流培訓中心等設施。
文字整理 倪丹
主辦 上海證券報·中國證券網
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